在汽车产业链中，汽车后市场是非常重要的一环。然而，无论是做供应链，还是仓储物流，或者线下服务，都不是件轻松的事，都属于“dirtywork”。正是这些苦活累活，切中用户需要也更精准，因此，市场空间一直是实业界和投资界着力挖掘的重点领域。消费升级大环境下，私家车数量越来越多，汽车产业链价值中枢将向后端转移，4S店缺点放大的同时，非4S店连锁迎来了结构性机会。不过，关于汽车后市场互联网创业颠覆4S的声音又来已久，“雷声很大，雨点很小”，有些品牌甚至活下去都很困难。对于汽车后市场，未来走势如何？谁将是产业破局者？近日，德式精养在北京召开“汽车后市场第4次破局”暨德式精养工厂店新闻发布会，创始人翟鸿江回顾了汽车后市场发展的3个阶段，并称“极致体验”将是4.0时代的重要表征。翟鸿江还介绍，德式精养将做成一家数据驱动型的汽服新零售企业，成为业内为数不多的真正意义实现标准化的汽服连锁。德式精养创始人翟鸿江一汽车后市场步入4.0时代互联网的高速发展让很多行业发生巨变，滴滴颠覆出行，天猫颠覆购物，饿了么颠覆餐饮……作为传统服务行业之一，汽车养护至今未被互联网大潮洗刷，原因在于项目、工艺、产品都难以标准化，所以整体仍维持着小、散、乱、弱的局面，尚未有黑马跑出。翟鸿江是一位汽车行业的老炮儿，在汽车后市场摸爬滚打了近20年，对服务线上的各个环节了如指掌，对市场诟病也更加敏感。年开始，翟鸿江带领团队着力突破传统思维，重新定义养护，同年9月，德式精养项目面世。“我们不想做跟随者，而是要创造一个新物种。因为这种新物种将让我们跳出原来的竞争维度。”德式精养工厂店是一家专注为德系车主提供“标准化汽车养护服务”的品质连锁机构，正在尝试用新零售的方法论在汽车后市场进行落地，翟鸿江将这次试水定义为汽后市场4.0时代。此前，汽车后市场经历了4S店、“汽配城+修理厂”、汽车电商为主导的三个阶段，“汽车后市场现在走到了第4次破局，破局就是用新零售的手段去改变后市场。”他介绍，新零售的后市场视角是‘极致体验，尖叫价格’，它的特征则是环境好、技术好、透明、体验、价优。德式精养工厂店一隅二以用户体验破局进入汽车后市场4.0时代，产品和技术方面日趋成熟，客户的需求也开始从满足刚需向提升体验过渡。一直以来，不管是4S店、修理厂，还是电商，作为服务行业遵守的基本规律就是服务好可以多收钱，服务差可以少收钱，这直接关系着用户的体验。同时，这也是德式精养在汽车后市场破局的最佳方向。“德式精养破局的关键，就在于如何打造消费者愿意付费的客户体验。”翟鸿江表示，大部分客户对于汽车服务、汽车构造及机械养护等方面的知识比较匮乏，做好客户体验的关键之一是向其介绍清楚德式精养提供的服务。为此，德式精养打造特色的开放式体验区，每个项目的保养周期、所用工时、工艺特色以及价格都进行了清晰的标注。在展现形式上，开放式体验区没有使用屏幕，摒弃了虚拟夸张的展示效果，而是全部使用道具+实物，尽可能还原项目的真实面目，就是为了进一步提升消费者的进店体验。项目清晰，但大多数车主对于自己的车况并不了解，传统的精检报告大多由技师口头描述，信息不准，责任不明，口碑极差。德式精养打造了精检体验区，将检测工具、检测点呈现给车主，并出具客观书面报告，同时记录到精养大师APP，对检测结果负责。体验感的重要体现还包括标准化和透明化，一方面，德式精养工厂店把每个项目用到的工具、产品和工艺唯一确定下来，保证服务品质。另一方面做到透明化，把客户原本看不见的服务流程都开放给客户。产品选择上，德式精养和德国CTP等世界一线厂商成立合资公司，以厂商的身份直供门店，公司还严选世界一线品牌，建立直接采购渠道，绕开各级中间商、避掉多余的大规模物流、剥去额外的仓储附加费。以精养项目为例，德式精养工厂店的服务内容比4S店多了发动机清洗和油箱油路清洗两项，但价格只有4S店的60%。事实上，价格对于德系车主不是最重要的考量因素，品质、信任度才是最重要的因素。数据显示，德式精养工厂店在大众点评4.5颗星以上，平均9分以上。为了保证品质，德式精养工厂店员工工资绩效是跟业务评价绑定，“用户口碑是我们最看重的，这一点上我们比任何机构，甚至比4S店，都要严格。”在工具选用上，大部分工具全部采用德国制造，将施工过程伤害最小化，让施工效率更高，施工记录实时上传到精养大师APP，做到工艺标准、透明。翟鸿江向车主介绍德式精养工厂店三精准拓客加速门店布局目前，德式精养工厂店在北京拥有3家线下门店，单店投资万，正常4-6个月开始盈利，1年半到2年回本。翟鸿江介绍，其中1家是收购的社区洗美店，“我们改造完之后，没花多少钱，当月就是之前产值的3倍。”年，德式精养计划在北京开15到20家的工厂店，翟鸿江打算先在北京做深做透，再往二三线城市拓展。但目前，4S店仍然有不可比拟的优势，70%的豪华车依然愿意留在4S店体系。那么，这是否意味着留给德式精养工厂店的蛋糕已经不多了？翟鸿江算了一笔账，“整个15%的德系车占有全部消费的35%。按一万亿的市场规模来算，35%就是亿，德式精养如果能占到10%就是亿，因此这个市场足够大且具有吸引力。”目前，德式精养工厂店的店平均客单价过元，这还是在服务项目没有全部覆盖的情况下。现阶段，翟鸿江把精力花在用户体验深挖上，车型和项目上都会丰富，“现在30个项目，以后可能会扩展到35个项目，越来越深，半年以后上保险，保险一上，业绩就会相应上升，一台车平均7、8千客单价。”在获客渠道上，翟鸿江分两步，第一，当门店数量少时，成本最低的是从互联网或精准的车友会和周边地推；第二，当门店数量达到一定规模，广告成本是最低的，比如交通台。具体来看，除了自然进店，还包括大众点评和美团、车友会、社区物业。“北京我们合作的车友会超过60%，东坝店合作物业超过了10个，精准推送，进店成本不会超过元。”在国内，各行各业都有这样一个现象，当一个独特模式、成功案例出现后，模仿者便蜂拥而至，翟鸿江并不太担心。一方面，在当前的资本情况下，组建一支成熟的团队需要一年时间，其中不仅要有厂商基因的人，在短时间获取更低成本，还需要互联网基因的执行者，把客户体验做到极致。另一方面，模仿需要时间，德式精养已经取得先发优势，剩下的就是加快速度。“我们要往前看，把自己做好、做深做透。”德式精养工厂店此前已完成两轮融资，目前正在启动第三轮。
